Ein guter Elevator Pitch entscheidet oft darüber, ob eine Geschäftsidee im Kopf bleibt oder sofort vergessen wird. In meinen mehr als 15 Jahren als Berater habe ich Hunderte solcher Pitches gehört – manche waren brillant, andere eine Katastrophe. Der Unterschied? Nicht die PowerPoint-Folien, sondern Klarheit, Struktur und Glaubwürdigkeit.
Klarheit der Botschaft
Ein Investor oder Geschäftspartner hat selten mehr als 30 Sekunden Aufmerksamkeit übrig. Wenn Ihre Botschaft in dieser Zeit nicht ankommt, haben Sie verloren. Ich habe Gründer erlebt, die in diesen Sekunden alles von Marktanalysen bis zu Exit-Strategien hineinquetschten – und nach 20 Sekunden war jeder ausgestiegen.
Die Kunst besteht darin, den Kern auf den Punkt zu bringen. Stellen Sie sich vor, jemand fragt Sie im Aufzug: „Worum geht’s bei Ihnen?“ Wenn Ihre Antwort länger als eine Fahrt in den 7. Stock dauert, ist es zu kompliziert. Erzählen Sie, welches Problem Sie lösen, für wen, und warum gerade Sie das besser machen als andere. Alles andere ist Beiwerk und kann später kommen.
Was ich über die Jahre gelernt habe: Klarheit wirkt professionell. Wer sich in Nebensächlichkeiten verliert, zeigt indirekt, dass er sein eigenes Geschäft nicht versteht. Sagen Sie also weniger, aber dafür messerscharf formuliert.
Storytelling statt Zahlenflut
Zahlen sind wichtig, aber sie überzeugen im Elevator Pitch nicht allein. Ich habe Gründer gesehen, die Investoren mit einer Excel-Schlacht überrennen wollten, statt eine Story zu erzählen. Fakt ist: Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Tabellen.
Ein Elevator Pitch lebt davon, Emotion und Logik zu verbinden. Erzählen Sie eine kurze Geschichte – idealerweise über einen echten Kunden, der dank Ihrer Lösung ein Problem gelöst hat. Beispiel: „Eine alleinerziehende Mutter hat durch unsere Plattform ihre Lieferkosten halbiert – innerhalb von zwei Wochen.“ Solche Aussagen bleiben hängen.
Das heißt nicht, dass Zahlen unwichtig sind. Aber ohne Kontext wirken sie leer. Erzählen Sie die Zahlen eingebettet: „Seit letztem Jahr haben wir unseren Umsatz verdoppelt – und das bei gleichbleibenden Marketingausgaben.“ Das ist eine Botschaft. Was ich oft erlebt habe, ist, dass Investoren nach dem Pitch dann gerne die Excel-Sheets sehen. Aber der Pitch allein muss begeistern, nicht überzeugen wie ein Audit.
Authentizität als Schlüssel
Ich habe Dutzende Pitches gehört, die glatter waren als jede Werbeanzeige – das Problem: Sie klangen unauthentisch. Investoren sind geübt darin, Hochglanz-Marketing von echter Substanz zu unterscheiden. Die Realität ist: Menschen investieren eher in Gründer als in Geschäftsmodelle.
Authentizität bedeutet, sich nicht größer darzustellen, als man ist. In einem Pitch vor einigen Jahren erzählte ein Gründer ehrlich, dass er zwar noch keinen perfekten Businessplan habe, aber drei zahlende Kunden, die nicht mehr zurück zum alten Anbieter wollten. Das wirkte ehrlicher als die übertriebene Marktvision manch anderer.
Ein guter Elevator Pitch wirkt dann überzeugend, wenn Persönlichkeit durchkommt. Sie dürfen Leidenschaft zeigen – aber keine Show abziehen. Wer nur “verkauft” wirkt, schreckt ab. Zeigen Sie, dass Sie selbst an Ihre Idee glauben, dass Sie aber auch realistisch mit Hindernissen umgehen können.
Fokus auf das Problem, nicht die Lösung
Viele Gründer verfallen in die Falle, sofort ihr Produkt zu erklären – am liebsten mit Funktionen und Features. Ich sage Ihnen: Das interessiert am Anfang niemanden. Entscheidend ist, ob das Problem relevant ist.
Ein Pitch, den ich nie vergessen werde, begann so: „Wussten Sie, dass 40% aller städtischen Pakete im ersten Zustellversuch scheitern?“ Jeder im Raum war sofort dabei. Danach kam erst die Lösung. Genau das macht den Unterschied.
Ihr Elevator Pitch sollte deshalb zuerst das Problem groß machen. Denn nur wenn die Zuhörer das Problem wirklich spüren, haben sie Interesse an der Lösung. Ein Produkt ohne klares Problem ist nichts anderes als ein Spielzeug.
Die richtige Länge
In meiner Erfahrung scheitern die meisten Elevator Pitches an der Überladung. Wer denkt, er müsse in 60 Sekunden alles sagen, verfehlt den Effekt. Die goldene Regel: 30 bis 45 Sekunden. Nicht länger.
Ich erinnere mich an einen Gründer 2018, der seinen Pitch perfektioniert hatte – 37 Sekunden, kein Wort zu viel, kein Wort zu wenig. Er startete mit einem Satz zum Problem, brachte einen Kundenbezug und endete mit einem Satz wie „Darum sind wir überzeugt, Marktführer zu werden.“ Punkt. Der Investor war sofort interessiert.
Länge heißt auch Taktik. Bleiben Sie kurz, damit Ihr Gegenüber Fragen stellt. Ein zu langer Pitch verhindert Konversation. Und genau darum geht es: Ein Pitch soll ein Gespräch eröffnen, keine Abschlusspräsentation sein.
Visuelle Hilfen nur, wenn nötig
Ich habe erlebt, dass viele Gründer meinen, ohne Folien sei ein Pitch unprofessionell. Im Gegenteil: Zu viele Folien lenken ab. Ein Elevator Pitch braucht keine PowerPoint-Schlacht.
Es gibt nur zwei Ausnahmen: Wenn Sie ein Produkt haben, das man sehen muss – etwa eine App oder ein physisches Produkt. Dann reicht ein kurzes Bild oder eine Demo. Aber selbst da gilt: Weniger ist mehr.
In 2019 begleitete ich einen Gründer aus dem E-Commerce, der einfach nur sein Smartphone zückte und die App in zehn Sekunden zeigte. Kein Video, keine Folie. Das wirkte direkt, klar und ehrlich. Vergessen Sie nicht: Die besten Gespräche starten oft ohne technische Ablenkung.
Anpassung an das Publikum
Ein Elevator Pitch funktioniert nicht nach Schema F. Was Sie einem Venture Capitalist erzählen, sollte völlig anders klingen als das, was Sie einer potenziellen Kundin sagen. Die Realität ist: Kontext entscheidet.
Ich sehe oft, dass Startups denselben Pitch überall verwenden. Das zeichnet Unerfahrenheit. Was ich gelernt habe: Sie müssen Ihr Gegenüber berücksichtigen. Ein Investor will Return on Investment hören, ein Kunde will wissen, wie Sie sein Leben einfacher machen.
Ein guter Elevator Pitch ist flexibel. Er beruht auf einem klaren Kern, den Sie aber je nach Zuhörer anpassen. Wer das beherrscht, zeigt Professionalität und Respekt für die Zeit des Gegenübers.
Den Pitch üben, bis er natürlich wirkt
Es klingt banal, ist aber der häufigste Grund für schlechte Pitches: fehlendes Üben. Ich habe Leute gesehen, die ihre Idee lieben, sie aber total holprig präsentieren, weil sie nicht die Zeit investiert haben, es zu trainieren.
Ein Elevator Pitch muss sitzen wie ein Reflex, sonst wirkt er künstlich. Üben heißt aber nicht, den Text auswendig zu lernen. Ein auswendig gelernter Pitch klingt wie ein Theaterstück. Besser ist es, verschiedene Varianten parat zu haben, sodass er fließend, variabel und authentisch bleibt.
Ein Mentor von mir sagte immer: „Wenn du es nicht in der Küche vor Freunden erklären kannst, wirst du es auch keinem Investor erklären können.“ Das ist die Wahrheit. Üben Sie so lange, bis Ihr Pitch nicht geübt klingt.
Fazit
Was einen guten Elevator Pitch ausmacht, sind keine Buzzwords oder perfekte Folien. Es geht um Klarheit, Storytelling, Authentizität, problemorientiertes Denken, präzise Länge, situationsspezifische Anpassung und Übung. Wer in 30 bis 45 Sekunden glaubwürdig zeigen kann, warum sein Unternehmen wichtig ist, der gewinnt Aufmerksamkeit – und alles Weitere kommt danach. Mehr Anleitungen findet man etwa auf Seiten wie Gründerplattform.
FAQs
Was versteht man unter einem Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine kurze Präsentation, die eine Geschäftsidee in 30-60 Sekunden erklärt.
Warum ist Klarheit im Elevator Pitch entscheidend?
Weil Investoren und Entscheider wenig Zeit haben und nur eine klare Botschaft hängen bleibt.
Wie lang sollte ein Elevator Pitch wirklich sein?
Idealerweise 30 bis 45 Sekunden – danach sinkt die Aufmerksamkeit rapide.
Muss ein Elevator Pitch Zahlen enthalten?
Ja, aber eingebettet in eine Geschichte. Zahlen ohne Kontext wirken trocken.
Ist Storytelling wirklich so wichtig?
Absolut, Geschichten bleiben besser im Gedächtnis als bloße Fakten oder Features.
Sollte man einen Elevator Pitch auswendig lernen?
Nein, besser ist es, ihn fließend und flexibel zu beherrschen, um authentisch zu wirken.
Was ist der größte Fehler in Elevator Pitches?
Zu viel Information in zu kurzer Zeit verpacken, statt auf den Kern zu fokussieren.
Kann man Humor im Pitch einsetzen?
Ja, aber vorsichtig – Humor darf nicht das Problem oder die Lösung überschatten.
Wie wirkt ein Pitch professionell?
Professionell wirkt er, wenn er präzise, authentisch und auf das Publikum zugeschnitten ist.
Sollten visuelle Hilfsmittel eingesetzt werden?
Nur, wenn sie absolut notwendig sind – etwa bei Apps oder physischen Produkten.
Was macht einen Pitch authentisch?
Ehrlichkeit, Leidenschaft und das Eingeständnis realer Herausforderungen wirken überzeugender als Perfektion.
Lohnt sich Übung wirklich so sehr?
Definitiv, denn nur durch Übung wirkt der Pitch gleichzeitig souverän und natürlich.
Wie passe ich meinen Pitch an mein Publikum an?
Indem Sie den Kern beibehalten, aber auf Investoren, Kunden oder Mitarbeitende unterschiedlich eingehen.
Kann man mehrere Versionen eines Elevator Pitches haben?
Ja, Profis haben oft Kurz-, Investoren- und Kundenvarianten parat.
Sollte man mit dem Problem oder der Lösung starten?
Immer mit dem Problem – dadurch schaffen Sie sofort Relevanz und Aufmerksamkeit.
Wie unterscheidet sich ein Pitch in B2B und B2C?
B2B-Pitches fokussieren stärker auf Effizienz und ROI, während B2C-Marketing Emotion und Nutzen betont.